Conduci il gioco

Chi conduce la conversazione è colui che sa far domande.

Le domande sono un gioco stimolante per il cervello e ti permettono di scoprire molte cose del tuo interlocutore.

É necessaria, a questo punto, una premessa.

Le persone amano parlare di sé. Amano raccontarti quello che fanno, i loro amori, le loro passioni. Ogni genitore, per esempio, ama parlare dei propri figli, specialmente se piccoli. Quante volte ti tocca vedere interi album di foto e video sui cellulari?

 

Potremmo parlare di “comm-YOU-nication”, cioè di una conversazione sbilanciata verso chi ti sta di fronte.

I riflettori sono puntanti su di lui e non su di te e questo va benissimo.

Facendo domande, potrai mettere a tuo agio il tuo interlocutore, imparare, scoprire quello che gli piace e anche quali sono i suoi bisogni e questo, in caso di vendita, è fondamentale.

Se non scopri i bisogni del tuo cliente, non potrai mai trovare il modo di soddisfarli.

Un consiglio: le domande devono essere “aperte”, cioè domande che non prevedono risposte “secche”, del tipo “sì-no”.

 

Per esempio: cosa ti ha spinto a visitare l’Italia? Come ma hai preferito visitarla in inverno anziché in estate”, etc.

Il perché potrebbe creare imbarazzanti silenzi e porvi di fronte al muro del: perché sì, perché no, o peggio, del perché il Papa non è Re!